Главная » Анкета и опрос

Анкета для выставки образец


Рассматриваем: Анкета для выставки образец - полезные сведения.

Описание:

Полное наименование юридического лица, включающее организационно-правовую форму. Этим анкета для выставки и ограничивается (сомневаюсь, что на большее хватит времени). Анкета участника закупки № п/п Наименование пункта Сведения об участнике (заполняется участником). Перед заливкой все файлы проходят проверку на соответствие заявленному содержанию и наличие вредоносных программ. Как подготовиться к участию в выставке. Как правильно выбрать эффективную выставку для участия. Анкета для выставки образец. Перспективного посетителя выставки вы должны видеть из далека. Мурманск 20 ноября 2010 года. Если принято посетителя усадить за стол, налить рюмочку, показать образцы, то анкета может быть достаточно подробной. Многие предприятия готовят к выставке анкеты, это правильно и хорошо. Фамилия, имя, отчество Иванов Иван Иванович.

Как подготовиться к участию в выставке

Несмотря на развитие высокотехнологичных средств коммуникации, выставка (хорошая выставка!) по-прежнему остается одним из наиболее эффективных инструментов продвижения товаров и услуг. На выставке вы встречаетесь с вашими потребителями «лицом к лицу». Вы можете выстраивать отношения с клиентами и конкурентами, партнерами и представителями СМИ, быстро оценивать и анализировать ситуацию на рынке.

Как правило, опытные компании привлекают к работе на стенде опытных специалистов, включая TOP-менеджеров, которые разбираются в продукте и умеют поддерживать коммуникации на самом высоком уровне.

Выставку нередко посещают первые лица крупных компаний. Будет жаль, если вы потеряете шанс получить отличного клиента из-за невысокого коммуникационного уровня вашего персонала.

Конечно, выставки – это во многом элемент имиджевой политики. Но конечной целью участия в любой выставке является увеличение объема заказов и сбыта реализуемой продукции. Чтобы добиться эффекта от выставки - получить максимально возможное количество заказов, необходимо тщательно спланировать свою работу:
  1. До выставки.
  2. Во время выставки.
  3. После выставки (закрепление связей и развитие отношений с новыми клиентами и партнерами).
<
h3>1. Работа "До выставки"

Одним из самых важных этапов подготовки к выставке является ее выбор. Более детально об этом написано здесь. в данном разделе мы вспомним лишь основные моменты.

Вы должны выбрать выставку, которая сможет решить поставленные перед ней задачи. Обычно предлагается ответить на следующий вопрос: «почему компания должна принимать участие в данной выставке, и как это в итоге будет способствовать увеличению сбыта ее продукции?»

Центральными вопросами, связанными с выбором выставки, являются вопросы определения качества и количества аудитории, которую может предоставить вам та или иная выставка. Обязательно поймите, сколько человек из вашей целевой аудитории посещает выставку! И чем подтверждена данная цифра.

После того, как вы выбрали правильную выставку, начинайте подготовку к ней.

Эффективность вашего участия в выставке во многом зависит от того, насколько качественно вы к ней подготовитесь.

В процессе подготовки к выставке обычно участвует высший менеджмент организации, руководители отделов маркетинга, продаж, развития и т.д. Как правило, в компании назначается ответственное лицо, которое будет координировать подготовку к выставке и работу на ней - от выбора формы участия в выставке до анализа эффективности работы на ней.

Минимальный срок подготовки к выставке должен составлять три - четыре месяца. Классическим считается начало подготовки к выставке за полгода.

В план подготовительных работ включаются следующие вопросы:
  • постановка целей и задач на участие в выставке
  • подготовка раздаточных материалов для каждой из целевых групп, с которой вы будете работать на выставке
  • планирование рабочих зон, дизайн и изготовление стенда
  • наполнение стенда выставочными образцами
  • отбор и подготовка персонала
  • подготовка деловой программы
  • информирование, приглашение клиентов и партнеров о мероприятии и вашем участии в нем.
  • 1.1. Постановка целей и задач

    Если вы хотите, чтобы ваше участие в выставке было эффективным, поставьте перед собой конкретные цели. Хорошие цели должны быть измеримы, достижимы и иметь временные рамки. Чем яснее вы определите свои цели, тем больше у вас шансов их достичь.

    Какими могут быть цели, которые вы можете себе поставить, участвуя в выставках?

  • Получить 100 новых заказов на сумму в 10.000.000 рублей (хорошая цель).
  • Получить 10 новых дилеров из Сибири и Дальнего Востока (хорошая цель).
  • Собрать 20 визиток от посетителей, интересующихся нашим товаром (не очень хорошая, хотя и возможная цель).
  • Как можно лучше принять участие в выставке (плохая, размытая и совершенно неконкретная цель, которая, скорее всего, приведет к неэффективному результату).
  • Раздать 1000 брошюр и 500 рекламных буклетов (плохая цель, которую можно легко решить, не заработав при этом ни одного рубля).
  • 1.2. Сколько персонала следует привлечь для работы на стенде?

    Как показывает практика, на переговоры с одним целевым посетителем стенда в среднем уходит 15 минут. Учитывая время, потраченное на перерывы и обед, за один выставочный день один менеджер сможет принести вам, максимум, 20-25 результативных контактов (еще раз – контактов, а не собранных визиток!). Исходя из этого, выходит, что за выставку (если она длится 4 дня) один менеджер может осуществить 80-90 контактов.

    Работа пяти стендистов на хорошей выставке приведет, максимум, к 350-400 контактам, часть из которых будут составлять потенциальные клиенты. Какая часть? Это будет зависеть от востребованности вашего товара на рынке, совпадения целевой аудитории выставки с вашей целевой аудиторией и качества работы вашего персонала.

    1.3. Планируем деловые мероприятия на выставке

    Если на выставке планируется проводить маркетинговые мероприятия - конференции, презентации и так далее, следует определиться, где это будет происходить. Можно проводить презентации на своём стенде (для этого он должен быть конструктивно приспособлен) или снять конференц-зал у организаторов выставки.

    1.4. Типовая смета выставочных расходов

    Типовая смета выставочных расходов выглядит следующим образом:
    1. Аренда выставочной площади.
    2. Расходы на возведение стенда.
    3. Стоимость выставочных экспонатов.
    4. Транспортные расходы.
    5. Внутривыставочные услуги.
    6. Плата работы персонала (зарплата и питание на выставке).
    7. Маркетинговые мероприятия до выставки, в рамках выставки, после выставки.
    8. Расходы на изготовление рекламных материалов.
    9. Расходы на проживание (если выставка проходит в другом городе).

    1.5. Предвыставочный маркетинг

    Для того чтобы повысить эффективность вашего участия в выставке, не стоит надеяться только на людей, которые находятся в выставочных павильонах. Любой стенд на выставке является вашим выездным офисом, поэтому перед любой выставкой целесообразно пригласить на стенд своих собственных, существующих и потенциальных, клиентов.

    Существующие клиенты увидят, что вы по-прежнему «в обойме» и представляете один из лучших продуктов в своем сегменте (ведь он лучший, правда?).

    Для потенциальных клиентов выставка может оказаться тем самым «триггером», «спусковым крючком», который позволит вам, наконец, пригласить их на серьезные переговоры и перевести в разряд долгожданных покупателей.

    Самый лучший способ привлечь потенциальных клиентов на ваш стенд – послать им персональное приглашение. Для этого подготовьте список ваших потенциальных клиентов и сделайте приглашение.

    Рассылку писем следует начинать не позже чем за 2 - 3 месяца до открытия выставки. Письмо должно быть лаконичным, уведомлять о названии выставки, месте и времени ее проведения, о выставочном продукте и о пользе, которую ваши клиенты могут извлечь из посещения вашего стенда, месте его расположения, содержать имя, телефон и адрес человека, у которого можно получить информацию и пригласительный билет на выставку. Через неделю - две после письма необходимо напомнить о себе. Самое главное здесь - личное общение и интерес, проявляемый с вашей стороны.

    Другое средство привлечения клиентов - электронная почтовая рассылка. Составьте список уже существующих клиентов, делавших запросы о вашем продукте в течение последних 12 месяцев. Далее составьте план рассылки приглашений, согласно которому каждый клиент из утвержденного списка один раз в две недели получит письмо - приглашение на выставку.

    Следует помнить о некоторых нюансах:
  • Ваше сообщение должно быть кратким.
  • Лучше всего отправлять сообщения вечером, получатель прочитает его утром, при просмотре поступившей почты.
  • Для повышения эффективности своего участия в мероприятии можно подать серию небольших рекламных объявлений в специализированной прессе в течение нескольких месяцев до открытия выставки.
  • Постарайтесь найти возможность подключиться к рекламной кампании организаторов. Узнайте о возможности размещения информации о вашей компании в публикациях о выставке, новостях о ходе подготовки к выставке. Создавайте информационные поводы, сообщайте о том, что нового будет на вашем стенде, старайтесь постоянно поддерживать интригу вокруг вашей экспозиции.
  • Используйте возможность участия в деловых мероприятиях. Выясните, какие деловые мероприятия предусмотрены организаторами. Участие в них позволит вам заранее определить целевых посетителей, согласовать с ними время и темы переговоров, эффективно решить вопросы сотрудничества и заключить контракты.
  • Используйте спонсорские возможности. Как правило, организаторы предлагают экспонентам спонсорские пакеты и дополнительные маркетинговые услуги. Существуют готовые предложения, однако, вы можете обсудить и другие варианты, которые будут в полной мере соответствовать вашим целям. Обсудите с организаторами ваши задачи и предполагаемый бюджет, и вы наверняка найдете подходящее решение.
  • 1.4. Подготовка выставочного персонала

    Стендист должен быть не только элегантным, но и умным. В работе выставки могут принимать участие:
    1. стендовая команда (руководство компании, руководители направлений, менеджер выставочного проекта, менеджеры по направлениям, технические специалисты, офис-менеджер, переводчики, менеджеры, администраторы, привлеченный персонал, промоутеры и т.д.)
    2. офисная команда (оперативная поддержка)
    3. сервисная команда (грузчики, водители, курьеры, охрана, обслуживающий персонал, уборщицы и т.д.).

    Все планирование не будет иметь никакого эффекта, если его исполнители не будут точно знать, в чем суть дела. Главное правило – сотрудник-стендист должен разбираться в представленной продукции, ее особенностях и достоинствах, уметь объяснить ее отличия от продукции конкурентов, быть приветливым, улыбчивым и позитивным!

    Каждый стендист должен свободно владеть информацией об истории развития компании, сфере ее деятельности, знать планы развития компании (расширение ассортиментного ряда, введение специальных скидок или дистрибьюторской сети).

    Стендисты также должны чётко знать, какую информацию и какие маркетинговые материалы выдаются конкретным категориям «потенциальных клиентов» и где их брать, а также к кому обращаться по всем вопросам на стенде. Необязательно предъявлять на стенде интересующую клиента информацию в полном объеме. Пусть останется задел для нового контакта. Перед участием в выставке необходимо подготовить базовую инструкцию по поведению сотрудников на выставочном стенде и провести последующее обучение. Сделать это целесообразно не позднее, чем за две недели до начала выставки.

    Многие предприятия готовят к выставке анкеты, это правильно и хорошо. Держать всю информацию «в голове» рискованно и ненадежно. Однако, не стоит предлагать посетителям заполнять анкеты самостоятельно. Они должны заполняться только стендистами, прямо по ходу беседы с посетителями (в виде исключения - сразу после беседы). При заполнении карточки необходимо сразу пометить степень перспективности контакта (лучше - цветным фломастером, например, так: «горячий» - «Г», «теплый» - «Т», «холодный» - «Х»). Стендисты должны чётко знать и уметь общаться с различными типами посетителей выставки:
    1. «Пылесосы» Праздношатающиеся собиратели сувениров. Их можно опознать по пакетам рекламных материалов, собранных с соседних стендов, которые часто носят в обеих руках, ходят от стенда к стенду и интересуются рекламой и сувенирами.
    2. «Посланные руководителем» Сотрудники компаний, которых направили на выставку посмотреть и собрать информацию для других. Обычно сразу сами говорят, что и как, просят подобрать комплект материалов.
    3. Специалисты/Заказчики Знают, что хотят. Целенаправленно ищут, задают четкие вопросы.
    4. Дилеры и Партнеры Знают что хотят. Целенаправленно ищут, задают четкие вопросы.

    Причиной плохой работы персонала, кроме недостаточного знания выставляемого продукта, может являться его заинтересованность в количестве, а не в качестве – «Мы раздали 3000 брошюр, выставка удалась» - такова одна из самых распространенных ошибок работы на выставках. При подобном подходе вы раздадите огромное количество «рекламы», которая после этого «вылетит в трубу», т.е. будет взята случайными посетителями. Вся ваша работа по подготовке к участию в выставке, стоимость стенда, транспортировки, рекламных материалов, ваше время и силы, будут потрачены напрасно. Зачем это вам?

    2. Работа «Во время выставки»

    Чтобы избежать проблем, которые могут возникнуть в последнюю минуту необходимо следовать следующим правилам:
  • Всё необходимое от организаторов выставки следует заказывать заранее. Только в этом случае вы можете рассчитывать на выполнение услуг качественно и в срок. Если протянуть время вплоть до открытия выставки, то придется долго сидеть на неподготовленном стенде в ожидании рабочих.
  • Всё необходимое надо завезти на выставку накануне и протестировать работу всего оборудования (тогда вы избежите поломки оборудования, потери образцов, задержку литературы и так далее).
  • Следует взять с собой наличные деньги на непредвиденные расходы.
  • На выставку необходимо приходить, как минимум, за час до ее открытия для посетителей. Этот час необходим для того, чтобы компания могла разложить рекламные и информационные материалы, персонал смог привести в порядок себя и свое рабочее место, проанализировать вчерашний день и получить задания на сегодняшний.
  • Если для выставки подготовлены и завезены на стенд рекламные материалы, их не следует раскладывать на столах для раздачи или свободного «сбора» посетителями. На столе могут находиться самые общие материалы, например, небольшой буклет «О компании». Если нужно что-то отдать, отойдите от столика, возьмите требуемый материал с рекламного стола, скрытого от посетителей, и вручите его.
  • Мировые тенденции в организации выставочной деятельности за последние 3 - 4 года являются следующими - никакой раздаточной полиграфии на выставке, особенно «в свободном доступе». Стендисты проводят первичный «фейс-контроль» посетителя, общаются с ним, оценивают адекватность и профессионализм. Предлагают оставить информацию о себе, заполняют анкету, определяют возможные взаимные интересы. И только после этого определяют набор материала, который достают «из-под прилавка» на месте или высылают позднее электронной почтой.
  • Есть одно хорошее правило – «Доставить потенциальному клиенту необходимую информацию еще до того, как он вернется в свой офис» - это произведет на него неизгладимое впечатление. Согласно этому правилу, всю необходимую информацию следует отправлять клиенту вечером, после встречи с ним на выставке.
  • 3. Работа «После выставки»

    Закрепление связей и развитие отношений с новыми клиентами и партнерами Работа на выставке не заканчивается с её закрытием. Связи, полученные на выставке, должны быть развиты и укреплены.

    Не затягивайте обзвон выставочной базы. Обзванивать нужно довольно быстро после установления контакта на выставке (о рекомендуемых сроках чуть ниже). Напомните о себе, пока вас ещё помнят (и не только вас, но и ваших конкурентов!).

    Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, - это отсутствие плана работы с установленными контактами. К сожалению, бывают случаи, когда все собранные контакты передаются в торговый отдел и там благополучно… «забываются». Конечно же, это недопустимо и сводит на «нет» едва ли не все участие компании в мероприятии.

    Все полученные контакты можно условно разделить на «горячие», «теплые» и «холодные» (вы уже делали такие отметки на анкетах, помните?). Если «горячие» клиенты не совершают покупку в течение 30 дней после выставки, они, как правило, не совершают ее вообще. «Теплые» клиенты могут потратить на принятие решения о покупке до шести месяцев. С учетом того, что «теплые» контакты, как правило, составляют более 80% от их общего количества, при грамотном планировании именно они принесут вашему предприятию максимальную прибыль. При работе с «холодными» контактами можно ограничиться краткими письмами, а маркетинговые материалы высылать только по запросу.

    Временной план отработки контактов – «48/10/30»

    Информация, приведенная ниже, верна в общем случае, когда клиент не дает специальных инструкций типа «позвоните мне в конце мая» или «после того, как выйдет новая модель».

    Новые материалы

    Анкета – один из наиболее важных документов, который готовится для выставки. Фирмы участвуют в выставках именно ради новых контактов. Данные фиксируются в анкетах, которые заполняют посетители стенда.

    Лучше всего готовить анкету на последней неделе перед выставкой. В этот период уже будут понятны все цели и задачи, которые должны быть реализованы. Останется только оформить их в виде вопросов и вынести в анкету. Для печати анкеты на ризографе достаточно одного дня. Обратитесь в любую ближайшую оперативную полиграфию.

    Печать на ризографе достаточно дешевая. Мы не можем точно предугадать, насколько популярной окажется выставка. Поэтому лучше напечатать анкет побольше, с некоторым запасом.

    Основные специалисты, кто должен принять участие в составлении анкеты - это сотрудники отдела продаж и маркетологи. Первых интересует тактика продажи товаров или услуг, вторым нужно определить стратегию продвижения. Поэтому в анкете предстоит совместить несовместимое – краткосрочные задачи и перспективные цели.

    Основное правило для анкет – они не должны быть больше одной стороны листа формата А4, а на ее заполнение посетитель должен тратить менее одной минуты.

    Значит, документ должен быть предельно лаконичным. Поэтому представителям отделов продаж и маркетинга нужно очень хорошо продумать вопросы, которые будут вынесены в анкету. Основные этапы преобразования общих задач в вопросы анкеты представлены на рисунке.

    Список и тексты вопросов зависят от специфики бизнеса компании. Все угадать невозможно, но для составления опросных листов-анкет есть основные правила, которых следует придерживаться.

    Как правило, в выставочных анкетах используются структурированные вопросы, которые предполагают выбор ответа из списка. Вопросы могут быть с двоичным («да/нет») или с множественным выбором. Ответы на такие вопросы легко поддаются обработке. Недостатком можно считать высокую вероятность необдуманности ответов, случайный их выбор, автоматизм у респондента.

    Ниже некоторые правила составления структурированных вопросов для выставочной анкеты:

    Каждый вопрос должен быть кратким и логичным

    Вопросы должны быть конкретными, а не абстрактными

    Вопросы не должны содержать в своем тексте подсказку

    Если упомянуты возможные варианты ответов, то их список должен быть полным

    Если планируется использовать в анкете вопросы, предполагающие ответ в свободной форме, то учтите следующие правила:

    Формулировка вопроса должна предотвратить получение шаблонных ответов

    Вопрос не должен принуждать респондентов к неприемлемым для них ответам

    Язык вопросов не должен вызывать неприятия (к примеру, быть слишком экспрессивным).

    Недопустимы вопросы суггестивного (внушающего) характера.

    Анкета – это документ со сложной структурой. Ниже приведен примерный образец анкеты для компаний, занимающихся продажами.

    Как фиксировать и обрабатывать выставочные контакты. Регистрация посетителей стенда

    Николай Карасев – генеральный директор АВК «ЭкспоЭффект», автор практического пособия «Как получать от выставок максимальную выгоду», ведущий самого посещаемого в России семинара для экспонентов.

    В продолжение цикла статей, посвящённых работе стендистов («Как установить контакт с посетителем», Мир выставок, 2013. – №55, «Контакт с посетителем выставки. Этапы и задачи», Мир выставок, 2013. – №56), пришло время подробно рассмотреть процесс регистрации посетителей стенда.

    Зачем регистрировать посетителей? Почему это важно? Кого и как регистрировать? Как разработать регистрационную анкету? Что делать с собранными анкетами после выставки? Пойдём по порядку.

    Почему нужно регистрировать посетителей

    Начнём с того, что некоторые экспоненты вообще не ставят задачу собирать какую бы то ни было информацию от посетителей. «Главное раздать побольше своих рекламных материалов, а дальше кому надо, то сам позвонит», — считают они. Сами подумайте, на что можно рассчитывать при таком подходе.

    Кто-то довольствуется сбором визитных каточек посетителей. Это, конечно, лучше, чем совсем ничего, но ведь на визитке не указаны потребности клиента, какой ему нужен продукт, когда, в каком объёме, какие требования он предъявляет к поставщикам, что в больше степени влияет на его решение о закупках. А, не зная всего этого, сложно продавать.

    Полагаться на память нецелесообразно — запомнить в деталях информацию, полученную во время общения с множеством посетителей, невозможно. Поэтому лучший способ фиксации контактов с посетителями стенда — заполнение регистрационной анкеты. Как говорится, тупой карандаш лучше острой памяти :)

    Как разработать регистрационную анкету

    Привлекайте к разработке анкеты сотрудников отдела продаж выясните, какая информация о клиентах им необходима, как она будет обрабатываться и использоваться.

    Размеры анкеты не должны превышать лист формата А4, она должна максимально простой и требовать минимум времени для заполнения.

    Для ускорения процесса предусмотрите возможность прикрепления к анкете визитной карточки посетителя. Включайте в анкету вопросы с готовыми вариантами ответов.

    Какие пункты может содержать анкета?

  • Контактные данные посетителя, включая Ф.И.О. название компании, должность, номер рабочего и мобильного телефона, адрес электронной почты, почтовый адрес, номер факса, адрес сайта и т.д.
  • профиль деятельности компании
  • размеры компании (малый, средний, крупный бизнес)
  • интерес к определенным товарам или услугам
  • сфера применения товаров или услуг
  • ключевые требования к поставщикам
  • факторы, влияющие на решения о закупках
  • сроки закупок,
  • рамки / сроки утверждения бюджета
  • лица, принимающие решения о закупках
  • роль посетителя в принятии решения о закупках
  • пожелания или требования посетителя
  • градация посетителя (по степени важности / заинтересованности)*
  • наименования переданных материалов
  • имя представителя компании, заполнившего анкету
  • примечания, комментарии относительно дальнейших действий.
  • *Примечание. Система градации посетителей может основываться на двух базовых критериях — сроки и объёмы закупки, иными словами как скоро и на какую сумму может быть произведена продажа:

    «A» — большая сумма, короткий временной период

    «B» — небольшая сумма, короткий временной период или большая сумма,

    длительный временной период

    «C» — небольшая сумма, длительный временной период.

    Градация посетителей может предполагать приоритетность обработки контактов в поствыставочный период.

    ***

    Чтобы оценить эффективность средств маркетинговых коммуникаций, использованных в предвыставочной рекламной кампании и во время работы на выставке, вы можете включить в анкету вопрос о том, что привлекло посетителей на ваш стенд:

    «Что в большей степени повлияло на ваше решение посетить стенд нашей компании?» (возможны несколько вариантов ответов одновременно)

  • приглашение по почте
  • электронная рассылка
  • телефонный звонок сотрудников компании
  • рекомендация коллег
  • анонс участия в выставке на корпоративном сайте компании
  • реклама на сайте выставки
  • анонс участия в выставке на рекламном модуле в печатном издании
  • реклама в путеводителе / каталоге выставки
  • наружная реклама на территории выставки (штендеры, баннеры, подвесы и т.д.)
  • промо-акция на выставке
  • мероприятие на стенде (презентация, мастер-класс, демонстрация и т.д.)
  • работа персонала на стенде
  • оформление стенда
  • товары / услуги, представленные на стенде
  • другое (пожалуйста, укажите)
  • В анкете можно предусмотреть все необходимые для работы с клиентом пункты, а полноту заполнения регулировать по обстоятельствам. Если есть время и возможность пообщаться с посетителем более предметно, анкета заполняется целиком, если нет — только обязательные пункты.

    Таким образом, пункты анкеты можно разделить по степени важности первостепенные разместить в верхней части анкеты, второстепенные — в нижней. Ключевые вопросы можно выделить жирным шрифтом.

    Примечание. Макет регистрационной анкеты вы можете найти в Приложении.

    Что нужно для регистрации

    Подготовьте бланки анкет с запасом (пусть лучше они останутся, чем их не хватит). На всякий случай возьмите на выставку макет анкеты в электронном виде, чтобы при необходимости оперативно допечатать бланки.

    Довольно часто посетителей приходится регистрировать стоя, поэтому удобно скрепить анкеты в виде подшивки с твёрдым основанием или использовать канцелярский планшет (клипборд) с зажимом для крепления бланков.

    Для прикрепления к анкетам визитных карточек посетителей потребуются степлеры и запасные скобы в большом количестве.

    Как регистрировать посетителей

    Понятно, что сама по себе перспектива прохождения регистрации на вашем стенде посетителей может, мягко говоря, не радовать. Тем более, вы на выставке не одни, и, возможно, некоторых уже не раз регистрировали на других стендах. В этой связи, рекомендую проводить регистрацию посетителей непринуждённо, как бы по ходу дела. Как именно?

    Прежде всего, не держите регистрационные анкеты в руках при установлении контактов. Так вы больше похожи не на потенциального делового партнера, а на соцработника, проводящего перепись населения :) Явный намёк на бессмысленный опрос может сразу же принизить ваш статус и отбить желание разговаривать. Анкеты должны быть наготове на передней линии стенда, но не на виду, а, скажем, на внутренней полке информационной стойки.

    Регистрируйте целевых посетителей . Предположим, вы установили контакт с посетителем на границе стенда. Как только стало понятно, что он входит в вашу целевую аудиторию и его стоит зарегистрировать, вы, не стесняясь, прерываете разговор словами: «Андрей Георгиевич, прошу прощения, если позволите, я буду делать пометки, мне очень важно ничего не упустить». Просьба звучит безобидно, и посетитель согласно кивает в ответ. Тогда вы подходите к информационной стойке и достаёте регистрационную анкету. Посетитель видит, что происходит, понимает, к чему всё идёт, но деваться уже некуда, и разговор продолжается в режиме регистрации.

    Другой вариант. После первичного контакта и идентификации вы решаете пригласить посетителя в переговорную зону. В такой ситуации анкету можно захватить из-под информационной стойки по пути к столу. Усадив посетителя, вы сразу же предлагаете ему обменяться визитными карточками. Если визитки у посетителя не находится, вы можете его успокоить: «Ничего страшного, у меня под рукой бланк анкеты, я с вашего позволения буду его по ходу нашего разговора заполнять».

    Несмотря на непринуждённость, с которой вы вводите посетителей в процесс регистрации, некоторых происходящее всё же будет настораживать. Чтобы снять возможное напряжение по вопросу «А зачем это нужно?», — поясните: «Для того чтобы после выставки в кратчайшие сроки подготовить для вас предложение, которое будет лучшим образом отвечать вашим потребностям».

    На возражение «У меня мало времени» вы можете ответить, что заполнение анкеты займёт всего несколько минут и не только не помешает, а наоборот, позволит сделать разговор более продуктивным и в итоге сэкономить время.

    Примечание. Если, несмотря на объяснения, посетитель возражает против заполнения анкеты (неважно по какой причине), отступите. Регистрация — не самоцель, не стоит из принципа настаивать на своём, ссылаться на ваши «корпоративные стандарты регистрации контактов», накалять ситуацию и ставить под угрозу дальнейшие отношения. Если вы превратите посетителя в клиента без заполнения регистрационной анкеты, никто вас не осудит (по крайне мере никто в здравом уме).

    ***

    Безусловно, кто-то из посетителей отнесётся к регистрации, что называется, без энтузиазма, но всегда найдутся и те, на кого это, наоборот, произведёт благоприятное впечатление, продемонстрирует серьёзный подход к ведению дел и внимательное отношение к клиентам. Если налажен процесс сбора информации, подумают они, — вероятно, и остальные бизнес-процессы у них организованы на должном уровне.

    ***

    Заполняйте анкету самостоятельно . Во-первых, необходимость что-то писать может вызвать у посетителя элементарное отторжение. Во-вторых, если доверить заполнение анкеты посетителю, он может сделать это не так, как нужно, не полностью или почерком, который вы потом не разберёте. В-третьих, в анкете могут содержаться пункты, не предназначенные для глаз клиентов.

    Единственным исключением может быть блок контактной информации, особенно адрес электронной почты. Если вы записываете его на слух, вероятность допустить ошибку высока — английские буквы могут произноситься своеобразно. Да и варианты типа «с как доллар» или «и с точкой» тоже не дают полной уверенности :) Записав электронный адрес, вы можете показать посетителю, что у вас получилось, чтобы он проверил, всё ли верно.

    ***

    Обратите особое внимание на сбор контактных данных посетителя . На визитной карточке может отсутствовать необходимая информация: номер телефона, адрес электронной почты, почтовый адрес и т.д. Обязательно проверяйте, всё ли, что вам нужно знать, указано на визитке посетителя.

    Примечание. Нередко название должности не даёт полного представления о сфере ответственности посетителя. Поэтому полезно уточнить, за что конкретно он отвечает в компании и что именно входит в его обязанности.

    ***

    Заполняйте ключевые пункты анкеты по ходу разговора . остальные — сразу же после завершения контакта. Если переключиться на следующего посетителя, не завершив заполнение анкеты предыдущего, есть риск не вспомнить детали разговора.

    ***

    Если в ходе беседы вам не удаётся выяснить факторы, влияющие на решение о закупках, это можно сделать на финальной стадии контакта. Если посетитель предлагает выслать ему коммерческое предложение после выставки, задайте уточняющие вопросы:

    Стендист: Виктор Петрович, я обязательно подготовлю вам индивидуальное коммерческое предложение, и всё же, на чём сделать акцент? Что будет в большей степени влиять на ваше решение о закупках?

    Посетитель: Да шлите всё, мы там разберёмся.

    Стендист: Мне бы не хотелось отправлять информацию, которая, возможно, вам будет не так нужна. Давайте я лучше подробно опишу именно то, что будет особенно важно для вас.

    ***

    Кстати, ещё одно дополнение относительно сбора контактных данных. Предположим, у посетителя не нашлось визитки и всё приходится записывать от руки. Если заполнять весь блок контактной информации сразу, это может занять до двух и минут и довольно скоро начнёт напоминать допрос :)

    Чтобы разрядить обстановку, блок контактных данных можно заполнить в два этапа — в начале разговора записать имя, название компании, должность и при необходимости сферу ответственности посетителя, а в конце, когда речь заходит о продолжении контакта после выставки, уместно выяснить номер рабочего и мобильного телефона, адрес электронной почты и, если нужно, какой-то альтернативный способ связи.

    ***

    Обеспечьте сохранность регистрационных анкет . Не оставляйте анкеты без присмотра в свободном доступе из прохода. Даже в незаполненном виде ваши анкеты могут представлять ценность для конкурентов. И уж тем более в заполненном!

    Как только у вас набралось три-четыре заполненных бланка, открепите их и отнесите в специально отведённое для хранения анкет место, например, в закрывающееся на ключ подсобное помещение. Это позволит снизить риск пропажи.

    ***

    Итоговая рекомендация. Фиксируйте контакты со всеми категориями целевых посетителей на бланках регистрационных анкет (а не как придётся — в блокноте, на листе бумаги, на обороте визитки и т.д.).

    В зависимости от ситуации «глубина проработки» может быть разной самых ценных посетителей старайтесь регистрировать с заполнением всех пунктов анкеты. Если провести полную регистрацию не удаётся, и всё, на что можно рассчитывать, это визитная карточка посетителя, прикрепляйте её к анкете и уже в ней делайте все возможные и необходимые дополнительные отметки. Результаты встреч с постоянными клиентами также фиксируйте на бланке анкеты.

    Утвердите бланк анкеты как единый носитель для сбора данных и отчётный документ о контактах с посетителями.

    Как обрабатывать анкеты посетителей стенда после выставки

    Итак, выставка закончилась. Вы вернулись в офис, открыли компьютер и увидели десятки электронных сообщений, которые поступили, пока вы работали на выставки. Кроме того накопилось несколько неотложных дел, а тут ещё эти анкеты. Понятно, что сразу на всё рук не хватает. Что же делать?

    Начните с самого важного. Решите неотложные офисные дела и поддержите приоритетные контакты. Посетители категории «А» («горячие») требуют незамедлительного сопровождения — в течение 48 часов после окончания выставки.

    Посетители категории «B» («тёплые») обрабатываются в течение 10 рабочих дней после окончания выставки. Контакты с посетителями категории «C» («холодные») могут быть поддержаны в течение 30 календарных дней после выставки.

    Примечание. Известно, что ведущие компании (особенно на высококонкурентных рынках) начинают обработку контактов прямо во время выставки! Анкеты, собранные в первый день работы, например, во вторник, в среду уже передаются в офис, а в четверг по ним отправляют коммерческие предложения и звонят!

    Время — деньги! Если вам удастся обработать выставочные контакты раньше установленных сроков — тем лучше. Это лишь повысит ваши шансы опередить конкурентов и получить преимущество в борьбе за клиентов.

    Анкета для выставки образец

    На этой странице вы найдёте анкету, необходимую для вашего заявления на визу. Анкета: онлайн | Анкета: образец заполнения онлайн | Документы. Заявление -анкета в 2 экземплярах, заверенная по месту работы или учебы. Заявление -анкета в 2 экземплярах, заверенная по месту работы или учебы. Анкета: онлайн | Анкета: образец заполнения онлайн | Документы. Персонал модельной внешности для выставок, презентаций, конференций, награждений, рекламных акций. Стендистам лучше фиксировать ответы самостоятельно, а не давать заполнять анкеты. На этой странице вы найдёте анкету, необходимую для вашего заявления на визу. Участие в выставке предоставляет уникальную возможность – показать свое. Персонал модельной внешности для выставок, презентаций, конференций, награждений, рекламных акций.

    Источники:
    baikal-healer.ru, www.auditexpo.ru, www.feeria-event.ru, www.euroexpo.ru, img.wilma.ru

    Следующие бланки:


    21 октября 2018 года

    Комментариев пока нет!
    Ваше имя *
    Ваш Email *

    Сумма цифр справа: код подтверждения



    Популярные статьи:

  • Письмо о снижении цены образец (просм 102)
  • Письмо просьба о выделении средств образец (просм 89)
  • Письмо о назначении встречи образец (просм 69)
  • Письмо ответ на просьбу образец (просм 57)
  • Образец доверенности в полицию (просм 52)

  • Последние материалы:

  • Образец апелляционной жалобы ненадлежащее уведомление
  • Образец апелляционной жалобы на постановление
  • Образец дополнительной апелляционной жалобы
  • Образец кассационной жалобы в президиум областного суда
  • Образец жалобы на действия должностного лица